课程大纲
课程简述:认知会销、会销师的呈现于成交逻辑训练
培训规则:两天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展,确保从知道到做到
课程内容:解读会销、会销师心法、会销师手法
第一讲:解读会销
一、正视会销:会销是依托会议的形式来做销售或营销
说明:会议营销是销售中非常有效的一种成交方式,他依托会议的形式实施销售动作,需要多方有效配合方可最大程度取得胜利!
1.会销有四个维度组成
1)客户(会销基础):有真需求,购买力、决策力
2)产品(成交的主体):产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3)团队(会销保障):有意愿、有方法、有狼性
4)老师(催化剂):有带动、有经验、有协作
2.会销经验总结
1)产品:销售的主体,要适合到场客户群体
2)模式:图文并茂,简单精妙
3)对客户的支持(优惠)政策:紧扣客户痛点
二、认知会销师:会销的灵魂人物
1.客观认知会销师
1)老师:不是万能神丹,巧妇难为无米之炊
2)数据分析:要对四维做客观分析
2.常见影响成交结果的因素有
1)客户质量
2)客户数量
3)团队成交能力
4)产品本身
5)对客户支持力度
6)老师现场氛围
第二讲:会销师的心法
一、会销师的准备:不做准备不进会场
1.安全意识
1)不吃不认识的食物(忌:水果、辛辣、润肠药物)
2)不做剧烈运动(打篮球、踢足球、陌生场地跑步)
3)防止生病:忌:饮生水、着凉
2.会前生活习惯
1)忌熬夜
2)忌饮酒
3.着装准备
1)半天一套西装(定制西装首选)
2)熨烫准备
3)洗漱用品(刮胡刀、吃风机、压体味香水)
4)鞋子(与西装配色、鞋油携带)
4.教学用具:电脑、转换器、充电线、手机、课件存储
5.内容:客户的内容+会销师的内容!
6.会销PPT:色、型、数、首、尾
二、会销实施的流程设计
1.立项
1)举办会议营销的意义清晰(目标明确)
2)搭班子,建团队
3)产品政策制定(相关人员参与)
2.邀约
1)工具:短(微)信、微信链接(每位一个专属:照片、介绍)
2)项目标题:新奇、热点、价值
3)自我介绍:照片、专业
4)内容:会议流程、会议价值、启动好奇心
5)二维码:公众号
3.确认
1)工具:微信链接、图片(往期会议、讲师)
2)话术:前期沟通确认、重塑会议价值(知识点、价值点)
3)到场理由:礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识
4.会议实施
5.跟踪回访
1)收尾款:我们公司的账号给你、优惠只限今天等
2)追意向
6.推广
1)要求转介绍:给我介绍新朋友,公司给你有奖励
2)铺垫下次会议:时间、内容、邀约该客户再次参会
三、会销师讲解流程设计
1.“环境”解读:背景分析,宏观+微观
2.“问题”呈现:面对的机遇与挑战
3.解决“方案”:基于面临的问题,给出的解决方案
4.“价值”塑造:解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会:独特卖点、稀缺机会、支持政策
6.“成交”主张:成交方式及成交流程
第三讲:会销师的会销手法
一、会销师对产品的价值呈现
导入:问痛点、以终为始
1.纲要:逻辑清晰、内容简洁
演绎:理性升华、感性演绎
2.资源:适切有力、有效佐证
3.收结:扣主题、做销售
二、会销师的成交手法
1.举手
2.起立
3.上台
4.表格
5.工作台
6.咨询室
7.成交手采蘑菇
8.会销师单刀直入
9.病毒传播成交(原地传、上台传)
10.成交手手拉手成交
11.抽奖成交
三、会销团队运营
1.成交手的准备:
1)人数:一般为成交手:客户=1:8-25
2)工具:人手一个POS机、二维码(微信、支付宝、QQ钱包等)难刷花呗+信用卡!
3)话术
4)着装(商务、职业匹配)
5)心态:客户就是付钱的=敢收
2.成交话术
1)会前
a这次机会特别难得,若是政策好,一定要抓住机会!
b此次我知道的是:名额很少,也是空前的让利,切实非常好会中
2)参与:掌声、好、是、同意、哇!
a来这里办手续(请的手势)
b要卡:您是刷卡还是现金?什么卡?密码?
3)解决异议
4)一对一谈
5)经理出马成交
课程标签:销售技巧、互联网销售